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Commerciale

Aumentare le vendite sviluppando intelligenza emotiva

Il corso base, di 16 ore, consente ai partecipanti di aumentare le vendite applicando i nuovi approcci richiesti dal mercato del domani post Covid, utilizzando un processo metodologico ispirato a Goleman.

Il corso di 16 ore (2 giornate) ha un costo di 360 euro più IVA. Sono possibili sconti per classi con oltre 6 allievi.

Potranno trarne profitto tutti gli operatori delle vendite di prodotti e servizi e Manager e Professionisti di tutti i livelli per vendere idee/progetti.

Verranno rivisitate tutte le fasi del processo di vendita sia come tecniche (tattiche) che metodi (strategia). Svilupperemo la capacità di applicare l’intelligenza emotiva nella gestione delle proprie emozioni e quelle del cliente. Convinti che domani, per avere successo, dovremo personalizzare l’offerta e gestire le emozioni nella trattativa.

Aumentare l’efficacia della vendita in ogni sua fase:

  1. Entrare in empatia con il cliente, ascoltare attivamente le sue preoccupazioni ed aspirazioni, far emergere le opportunità di miglioramento e la convenienza di soluzione.
  2. Su questa base formulare un’offerta “personalizzata”, negoziarla in modo assertivo dimostrando che rappresenta la soluzione più efficace e sostenibile e che siamo capaci insieme di superare i problemi del cambiamento.
  3. Sviluppare l’intelligenza emotiva utile a gestire meglio ogni fase.

Programma del Corso

INTRODUZIONE

  • Cosa apprenderete, quali atteggiamenti dovrete assumere per trasformare le conoscenze in competenze.

VENDITORE – LE FACCE: IN PRIVATO e DA VENDITORE

  • Atteggiamenti e Comportamenti da sviluppare per la vendita
  • Gestire la reputazione, le emozioni, il tempo

PERSONALITÀ DEL VENDITORE

  • Essere come, parlare come, tonalità come, farsi percepire come

PERSONALITÀ DEL CLIENTE

  • Tipologie, riconoscimento, assertività, gestirne le emozioni

DOMANDE PER GUIDARE

  • Tipi e scopi, frasi e parole da non dire

OBIEZIONI

  • Tipi e come trattarle, le contro-obiezioni

PREPARAZIONE

  • Obiettivi e Strategia, Database e Lead generation, Pain chain, Argomentario di vendita, Story telling, Strumenti di supporto, Concorrenza, Battle card

PROCESSO DI VENDITA

  • Funnel, Fasi ed Obiettivi per fase
  • Contatto – Rapporto iniziale
  • Diagnosi – Domande
  • Riassunto – Esigenze
  • Presentazione – Soluzione concetto
  • Dimostrazione – Soluzione
  • Offerta prezzo – Negoziazione
  • Richiesta d’ordine – Motivata
  • Chiusura – Rassicurazione
  • Contratto – Assistenza

Questo approccio va personalizzato al tipo di settore e vendita praticato dai partecipanti: prodotti o servizi semplici o complessi, vendita con visite o telefoniche.

Al corso base possono seguire approfondimenti ed un ampliamento dei contenuti di taglio psicologico sull’intelligenza emotiva di una o due giornate (8 16 ore) in base alle situazioni ed aspettative.

Time management 5 e poleposition nel benessere organizzativo

Il corso base, di 16 ore, consente ai partecipanti di diventare più Efficaci – Efficienti – Eccellenti sia come singoli che come organizzazione.

Il corso di 16 ore (2 giornate) ha un costo di 360 euro più IVA. Sono possibili sconti per classi con oltre 6 allievi.

Potranno trarne profitto Manager di tutti i livelli, professionisti, quadri, ecc.

Le abilità che si acquisiscono spazieranno dalla job description, alla programmazione delle attività personali e alla valutazione delle priorità anche in ambito project. Si acquisiranno tecniche e metodi per combattere i ladri del tempo in ogni attività. Si prenderà consapevolezza di come diventare più positivi, collaborativi, responsabili, empatici e capaci di delega e problem solver.

Ottenere risultati oggi richiede uno sforzo maggiore e molto più tempo. Scatta lo squilibrio tra tempo per il lavoro, la famiglia e il tempo libero. Arriva lo stress per te e per gli altri con cui ti relazioni.

Bisogna diventare più competitivi per battere la crisi. È necessario un cambiamento nel modo di impostare il lavoro, nei metodi e negli strumenti (propri e dei collaboratori). Il risultato è ottenere risultati migliori in meno tempo, favorire lo smart working e godere di più il tempo libero senza stress.

Programma del Corso

Per essere più Efficaci – Identificare e Concentrarsi sulle attività che ti danno i risultati migliori.

  • Definizione delle funzioni del proprio ruolo e della propria job description con le aree chiave dei risultati e lo sviluppo dei propri obiettivi smart per ogni area chiave (quantitativi e qualitativi).
  • Le tecniche per affrontare i compiti “elefante” ed assegnare la priorità alle attività:
  • Legge di Pareto 80:20, la matrice di Covey, legge di Kelvin, il controllo del tempo di Parkinson, il potere sugli eventi e la gestione dei conflitti.
  • Come fare la to do list dei compiti chiave 20:80 per area chiave e delle attività di dettaglio.
  • Programmazione dell’agenda – impegni fissi, flessibili, last minute
  • Le tecniche per la gestione dell’agenda e come trovare più tempo nella giornata
  • Diario di bordo – risultati e tempo speso per area chiave, come tenerlo e analizzarlo con 1 minuto al giorno
  • Moltiplicarsi – delegando e mantenendo il controllo una volta per tutte con la formazione on the job

Per essere più Efficienti – Combattere i ladri del tempo.

  • Le tecniche per un modo di lavorare più efficiente riguardo: Concentrazione, interruzioni e ritardi, procrastinare e multitasking, impiego tempi morti
  • Le situazioni oggetto di applicazione delle tecniche che saranno oggetto di confronto tra partecipanti
  • Incontri e Riunioni – Telefonate – Uno a Uno e Conferenze Uno a Molti – Email e Messaggi
  • Imparare a dire NO e chiedere senza temere il NO
  • Gli strumenti per un modo di lavorare più efficiente e collaborativo
  • Gestione relazioni commerciali e servizio ai clienti (CRM)
  • Gestione condivisione conoscenza (Mappe Mentali)

Per essere più Eccellenti – Adottare atteggiamenti e comportamenti antistress

  • Fattori di auto motivazione – la piramide dei bisogni di Maslow
  • Auto motivazione – visualizzando obiettivi e progressi periodici
  • Processo mentale che orienta l’atteggiamento e il comportamento
  • Cambiare significato – facendoti le domande potenzianti – per essere positivi
  • Spostare i tuoi limiti – di credenze e di standard nel lavoro
  • Sviluppare capacità empatiche e di problem solving

Al corso base possono seguire approfondimenti ed un ampliamento dei contenuti di taglio manageriale dedicando ulteriori una o due giornate (8 16 ore) in base alle situazioni ed aspettative. 

Telefonata per fissare nuovi incontri con nuovi contatti

Il corso base, di 8 ore, consente ai partecipanti di organizzare incontri con contatti sconosciuti interessati ad approfondire la proposta di valore dell’azienda avendo acquisito preparazione psicologica, tecnica e metodologica per usare il telefono in modo efficace. Se in azienda è presente un organizzatore e l’attività del partecipante si limita all’esecuzione delle telefonate il corso può essere ridotto, nei contenti e nell’impegno, a soltanto 4 ore. 

Il corso di 8 ore ha un costo di 180 euro più IVA. Sono possibili sconti per classi con oltre 6 allievi.

Potranno trarne profitto tutti gli operatori responsabili di creare opportunità per i venditori sul campo B2B.

La tendenza alla generazioni di lead è verso l’inbound ma per cogliere le opportunità calde a breve, specie per prodotti o servizi complessi, l’attività outbound sarà sempre insostituibile.

Svilupperemo le attitudini adatte a fare l’attività, i metodi per organizzare e preparare il lavoro, il processo per eseguirlo e monitorarne la performance. Le basi acquisite potranno essere sviluppare sia per riscaldare i prospect B2B trovati freddi che per fare teleselling per prodotti-servizi semplici, su clienti piccoli e medi.

Aumentare la quantità e qualità dei lead generati affinché anche il venditore sul campo sia più efficiente ed efficace. Sviluppare gli atteggiamenti giusti per fare il lavoro con energia ed entusiasmo. Acquisire le tecniche per un uso della voce coinvolgente e un linguaggio persuasivo. Sviluppare la capacità di entrare in empatia con il cliente, presentare l’opportunità e i vantaggi in modo seduttivo tale da incuriosirne la valutazione da parte del cliente con l’incontro del venditore.

Programma del Corso

INTELLIGENZA EMOTIVA 

  • Come entrare in empatia e gestire le emozioni
  • Come sviluppare i giusti atteggiamenti e forti motivazioni.
  • Uso delle ancore in ogni fase del lavoro per mantenere alti standard nella giornata.

LA VOCE E LA PSICOLOGIA DELLA VENDITA

  • La voce, le sue caratteristiche e come strumento per generare emozioni e veicolare contenuti, esprimere leadership
  • Tecniche per la persuasione
  • Il linguaggio nella vendita
  • Come creare il rapport con il nuovo contatto di ogni livello

PREPARAZIONE DEL LAVORO

  • Processo di contatto, lato cliente
  • Tecniche per creare attenzione iniziale e mantenere il controllo e guida
  • Progetto – Posizionamento azienda, Obiettivo, Target, Interlocutore, Altre azioni mkt
  • Proposta – strutturazione
  • Analisi del Target – Swot – Battle Card
  • Lista nominative – suspect – fonti
  • Profilazione lista – Prospect
  • Qualificazione Prospect – Criteri

PROCESSO DI VENDITA OPPORTUNITÀ PER AVERE UN INCONTRO

  • Fasi della telefonata al target – obiettivi e tecniche – esempi
  • Superamento obiezioni – tecniche ed esempi
  • Superamento Filtri – tecniche ed esempi
  • Gestione della performance

Questo approccio va personalizzato al tipo di settore e vendita praticato dai partecipanti. Prodotti o Servizi semplici o complessi.

Al corso base possono seguire approfondimenti ed un ampliamento dei contenuti per riscaldare i contatti freddi (nurturing) con (4 ore) e/o usare il telefono per vendere (teleselling) con (4 8 ore) in base alle situazioni ed aspettative.

Negoziazione efficace

Il corso di 8 ore ha un costo di 180 euro più IVA. Sono possibili sconti per classi con oltre 6 allievi.

È rivolto a managers i cui ruoli richiedono frequenti trattative negoziali, esterne ma anche interne all’azienda, per i quali la negoziazione è una competenza fondamentale per conseguire gli obiettivi fissati.

La giornata di formazione (8 ore) analizza gli aspetti fondamentali del processo negoziale e le tecniche più efficaci per creare valore, superare i conflitti e costruire la relazione per accordi solidi che durano nel tempo.

  • Acquisire la padronanza del processo negoziale attraverso l’analisi delle criticità
  • Sviluppare la capacità di impostare la strategia negoziale e affrontare il percorso con sicurezza ed equilibrio
  • Migliorare l’attitudine a osservare, ascoltare, riflettere, condividere
  • Scambiare esperienze su casi reali e lezioni apprese

Programma del Corso

  • La negoziazione in essenza e i due tipi fondamentali
  • L’importanza strategica della Preparazione
  • Strategia e tattica negoziale
  • Comunicazione assertiva, le domande e le risposte
  • L’attenzione alla relazione
  • Intelligenza Emotiva e Negoziazione
  • Tecniche di influenza
  • Gestione dei conflitti
  • Negoziazione interculturale
  • Esercitazioni e interazione su: Stile negoziale, la Preparazione, il Dialogo negoziale, Come sviluppare la competenza nel tempo

La gestione della relazione con il cliente

Il corso di 8 ore ha un costo di 180 euro più IVA. Sono possibili sconti per classi con oltre 6 allievi.

Il corso è riservato a tutto il personale di Front-Line (Managers/Titolari/ Sales Assistant, Addetti vendita) direttamente a contatto con la clientela. L’obiettivo non è solo vendere, ma soddisfare e fidelizzare il cliente. E soprattutto far vivere al cliente una experience unica e irrepetibile.

Nell’ attuale era digitale riflettere sul valore aggiunto della relazione diretta con il cliente è il vero vantaggio competitivo.

Sono i tools a fare la differenza: stile e approcci comportamentali personalizzati. Capire i bisogni espressi e non del cliente è una occasione straordinaria per fare up selling e cross selling. La dimensione emozionale genera la dimensione economica.

– Acquisire le skills utili per gestire efficacemente la relazione con il cliente

– Aumentare la consapevolezza sull’importanza del proprio ruolo (Brand Ambassador)

– Migliorare l’approccio relazionale con il Cliente: ascolto, osservazione, domande

– Gestire la relazione con intelligenza emotiva e gentilezza

– Essere positivi e propositivi per generare business

– Fidelizzare il cliente attraverso un servizio di qualità

Programma del Corso

– Dialogo con il cliente: vero valore aggiunto

– I nuovi sistemi di interazione on line e off line

– Il legame tra soddisfazione, fedeltà e fidelizzazione: la costruzione di una nuova relazione con il cliente

–  Customer relationship management (CRM) and trust building

–  Saper comunicare con il cliente: convincere per vincere

–  La parola, la voce, il linguaggio del corpo

–  Stili di relazione efficaci: saper ascoltare, fare domande, osservare

–  Empatia in scena: intelligenza emotiva alla prova

–  Generare emozioni nel punto vendita (pdv)

 –  Polisensorialità e creazione di valore nel punto vendita

Commercio Internazionale: Incoterms® e sistemi di pagamento internazionale

Il corso di 16 ore ha un costo di 360 euro più IVA. Sono possibili sconti per classi con oltre 6 allievi.

Negli scambi internazionali le parti contraenti hanno l’esigenza di regolare una serie di aspetti legati al trasferimento fisico delle merci. Ciò avviene abitualmente grazie all’utilizzo dei termini di resa predisposti dalla Camera di Commercio Internazionale di Parigi (CCI) nel 1936 e successivamente aggiornati da revisioni periodiche, la cui ultima versione, prende il nome di Incoterms® 2020. Con l’utilizzo delle clausole Incoterms® venditore e compratore riescono a definire con precisione la suddivisione dei costi relativi al trasporto ed alle operazioni accessorie, il passaggio dei rischi gravanti sulle merci dall’uno all’altro e la modalità ed il momento in cui viene adempiuta l’obbligazione di consegna.

Il corso fornirà indicazioni pratiche su come redigere la clausola diretta a disciplinare i termini di consegna della merce negli scambi con l’estero, al fine di conoscere con precisione come vengono distribuite tra le parti contraenti le responsabilità, rischi e costi nella spedizione, nello sdoganamento, nel trasporto e nelle operazioni a questo accessorie, individuando altresì il soggetto interessato alla copertura assicurativa dei beni viaggianti.

Solo la conoscenza ed il corretto utilizzo delle regole Incoterms®   potranno evitare agli operatori commerciali di subire soluzioni inattese minimizzando i rischi di extracosti e di contenzioso.

Dei vari strumenti verranno elencate le caratteristiche, i vantaggi e svantaggi e le situazioni in cui possono essere utilizzati.

Particolare attenzione sarà rivolta all’Istituto del credito documentario e alle regole da seguire per una corretta redazione dei documenti richiesti dalla lettera di credito, alla luce di quanto previsto dalle regole della Camera di Commercio Internazionale.

Il percorso è rivolto a imprenditori, Responsabili operativi dei Servizi Import/Export, Responsabili

Commerciali, Export Area Manager e figure aziendali che già operano con responsabilità funzionali o di business nel settore arricchendo le proprie competenze con una formazione specializzata.

L’obiettivo è favorire una conoscenza migliore delle regole di consegna della merce, del loro significato e dell’impatto sulla ripartizione dei costi, dei rischi, delle responsabilità alla luce delle novità introdotte con la versione 2020 degli Incoterms®. In particolare saranno illustrate le implicazioni tra i pagamenti internazionali e gli Incoterms® 2020 al fine di evidenziare l’impatto che questi ultimi possono avere sulla sicurezza dell’incasso (nell’export) e del ritiro della merce conforme (nell’import). Verranno fornite, infine, indicazioni operative su come negoziare le diverse forme di pagamento e, in particolare, come negoziare il credito documentario con sicurezza riducendo il rischio delle riserve e quale Incoterms® adottare in base ai documenti di trasporto, all’oggetto (merce Standard o Customizzata) e alla rilevanza economica.

Programma del Corso

PRIMA GIORNATA (8 ORE)

  • Comprendere e gestire le clausole Incoterms® 2020
  • Incoterms® e pagamenti nella compravendita internazionale
  • Implicazioni operative nella scelta dell’Incoterms® rispetto ai pagamenti internazionali
  • Aspetti da tener presente nell’uso dei vari Incoterms®: consegna, trasferimento rischi e responsabilità, trasferimento diritti proprietà, modalità trasporto, dogana, fiscalità
  • Struttura degli Incoterms® e regole per individuare il punto di criticità: clausole alla partenza e all’arrivo
  • Ripartizione degli Incoterms® in base alla modalità di trasporto e al gruppo di appartenenza
  • Problemi del venditore nel carico delle merci nel termine Ex works e nelle clausole “F”
  • Incoterms® FOB, CFR, CIF e FCA, CPT, CIP: applicazione e punti di criticità
  • Incoterms® DAT, DAP, DDP

SECONDA GIORNATA (8 ORE)

  • Incoterms ® e pagamento a mezzo bonifico bancario posticipato con o senza garanzia di pagamento
  • Incoterms® e pagamento a mezzo bonifico bancario anticipato con o senza garanzia di restituzione dell’importo
  • Incoterms® e pagamento contestuale alla consegna (COD)
  • Incoterms® e pagamento a mezzo incasso documentario (D/P – CAD – D/A): quali i rischi e quali le attenzioni
  • Incoterms® e pagamento a mezzo credito documentario (LC) con o senza conferma
  • Quale Incoterms® adottare in un credito documentario all’expor t ed in uno all’import e perché
  • Quale Incoterms® adottare in relazione al tipo di merce (in Serie o Customizzata), al pagamento e al trasporto
  • Risposte ai quesiti dei partecipanti

Progettare l’internazionalizzazione: da dove partire

Il corso di 8 ore ha un costo di 180 euro più IVA. Sono possibili sconti per classi con oltre 6 allievi.

Rivolgersi ad un mercato estero è sicuramente una grande opportunità per incrementare il proprio fatturato sfruttando la leva del “made in Italy”. Ancora oggi, però, la maggior parte delle PMI italiane adotta un approccio “reattivo” rispetto all’internazionalizzazione, anziché strategico. Gli stimoli iniziali che inducono a guardare oltre i confini nazionali sono generalmente i contatti occasionali raccolti durante fiere o eventi internazionali, le opportunità estemporanee presentate da fornitori o clienti, le segnalazioni da parte di intermediari o altri contatti, le intuizioni dell’imprenditore. Raramente la scelta di aprirsi al mondo è inserita all’interno di una strategia globale di business e, soprattutto, quasi mai la scelta del paese da approcciare è frutto di uno studio specifico e rigoroso delle opportunità rappresentate da ciascun mercato estero. Continuare a rispondere a stimoli esterni senza adottare un approccio proattivo e metodico rischia però di far disperdere all’azienda risorse economiche, oltre che tempo, senza ottenere risultati significativi. Prima di “lanciarsi” è quindi fondamentale fermarsi a pensare e pianificare accuratamente tutti i passi verso l’entrata nel mercato estero, a partire dalla scelta dei Paesi da aggredire.

È convinzione comune che l’internazionalizzazione sia una delle sfide più importanti per il sistema imprenditoriale italiano, e sempre più lo sarà in futuro. Eppure, tante imprese italiane si trovano poco attrezzate per varcare i confini nazionali ed esprimono una forte necessità di conoscere meglio i mercati esteri, le opportunità che offrono e le modalità per operare con maggiore efficacia in ciascun Paese.

In tema di internazionalizzazione, infatti, il costo dell’inesperienza è particolarmente alto, come sanno tanti imprenditori per documentazione diretta o per aver assistito a casi di in­successo. Questo corso è pensato proprio per rispondere all’esigenza di affrontare i mercati esteri con maggiore preparazione e consapevolezza.

Caratteristica del percorso proposto, già validato sul campo in tante aziende con le quali si è collaborato negli anni, è il pragmatismo e la continua attenzione alla semplicità che si traduce in riduzione di budget e risultati proporzionati agli sforzi fatti. Questo è ottenuto grazie alla trasposizione di alcune tecniche, tipiche del lean management, al processo export, con conseguente continua lotta agli sprechi e semplificazione dei processi in una logica di flusso.

L’approccio proposto si focalizza sul risultato: la vendita. L’esperienza maturata sul campo insegna che le PMI non riescono a sostenere progetti i cui risultati arrivano dopo anni. Quindi è stato messo a punto un percorso focalizzato sulla conclusione delle prime vendite in un breve periodo (che comunque raramente è inferiore a 6/8 mesi).

La parte finale sarà dedicata alla presentazione delle principali misure di sostegno disponibili per agevolare i processi di export delle PMI.

Il corso si rivolge prioritariamente ad imprenditori, direttori commerciali, export manager, direttori marketing di aziende che intendono avviare un processo di internazionalizzazione e a chi è interessato ad approfondire la conoscenza degli strumenti dell’internazionalizzazione con riferimento alle esigenze delle PMI.

Il corso mira a potenziare la presenza delle piccole e medie imprese nei mercati esteri; in particolare, si propone di:

  1. fornire una panoramica generale sugli elementi e gli step funzionali al “fare export”;
  2. rendere disponibili a tutti i partecipanti quelle informazioni che possono dare maggiori garanzie di successo
  3. offrire una serie di spunti utili a costituire la traccia di un percorso più sicuro.

Il corso permetterà ai partecipanti di acquisire le conoscenze di base per costruire un progetto di internazionalizzazione basato su una prima analisi delle potenzialità esistenti e un efficace sistema di verifica della fattibilità futura e di acquisire gli strumenti per definire un preciso piano industriale che tenga conto delle caratteristiche dei mercati specifici e dei costi da sostenere.

Programma del Corso

  1. La raccolta delle informazioni
  2. Export Check up
  3. Analisi di attrattività dei Paesi esteri
  4. Analisi di accessibilità dei Paesi esteri
  5. La scelta del mercato estero: la scheda Paese e la ricerca di mercato
  6. La definizione della strategia di ingresso
  7. Sviluppo del piano marketing e comunicazione
  8. Gli strumenti necessari: il listino prezzi per l’estero, il catalogo e il sito web
  9. Le principali agevolazioni a sostegno dell’export

Aumentare le Vendite o aumentare il margine?

Il corso di 8 ore ha un costo di 180 euro più IVA. Sono possibili sconti per classi con oltre 6 allievi.

Il corso è rivolto a imprenditori, venditori, agenti, area manager, responsabili di area.

 

Intende sviluppare la consapevolezza dell’importanza nel business dei margini e non solo della crescita del fatturato.

Insegnando a utilizzare strumenti facili ed intuitivi per verificare, mappare ed implementare i risultati del proprio portafoglio clienti.

Ma anche metodi per studiare le dinamiche del mercato e della concorrenza per individuare nuove strade da percorrere insieme ai nuovi potenziali clienti.

Aumentare la consapevolezza dell’importanza dei margini e non solo della crescita del fatturato. Offrire strumenti facili ed intuitivi per verificare, mappare ed implementare i risultati del proprio portafoglio clienti. Studiare le dinamiche del mercato e della concorrenza per individuare nuove strade da percorrere insieme ai nuovi potenziali clienti.

Programma del Corso

-In azienda:

Strumenti necessari: dai gettoni del telefono al CMR 

Principio di Pareto 

E gli altri 80?

Quando e quanto visitare il cliente

Conoscere i processi della propria azienda

La mappa non è il territorio: strumenti necessari per una vendita consapevole

Le 5 forze di Porter: cluster, fornitori, clienti, potenziali entranti, prodotti sostituti

-Né in azienda né dal cliente:

Back office importanza di parlare la stessa lingua

Vakog = canali di comunicazione 

Psicologo+attore= venditore

-Dal cliente: 

Il Cliente tipo per l’imprenditore e il direttore commerciale

Visita cliente tipo

Cliente tipo per te

Clienti interni

-Cold call

-Chiusura 

-Io non vendo ma tu compri

BCG: Boston consulting group e ciclo di vita del prodotto (5 fasi)

Come programmare un’agenda: azione, pianificazione, strategia.

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