Il corso base, di 16 ore, consente ai partecipanti di aumentare le vendite applicando i nuovi approcci richiesti dal mercato del domani post Covid, utilizzando un processo metodologico ispirato a Goleman.
Prezzo e condizioni
Il corso di 16 ore (2 giornate) ha un costo di 360 euro più IVA. Sono possibili sconti per classi con oltre 6 allievi.
Per chi è il Corso e Cosa tratta
Potranno trarne profitto tutti gli operatori delle vendite di prodotti e servizi e Manager e Professionisti di tutti i livelli per vendere idee/progetti.
Verranno rivisitate tutte le fasi del processo di vendita sia come tecniche (tattiche) che metodi (strategia). Svilupperemo la capacità di applicare l’intelligenza emotiva nella gestione delle proprie emozioni e quelle del cliente. Convinti che domani, per avere successo, dovremo personalizzare l’offerta e gestire le emozioni nella trattativa.
Obiettivi del Corso
Aumentare l’efficacia della vendita in ogni sua fase:
Entrare in empatia con il cliente, ascoltare attivamente le sue preoccupazioni ed aspirazioni, far emergere le opportunità di miglioramento e la convenienza di soluzione.
Su questa base formulare un’offerta “personalizzata”, negoziarla in modo assertivo dimostrando che rappresenta la soluzione più efficace e sostenibile e che siamo capaci insieme di superare i problemi del cambiamento.
Sviluppare l’intelligenza emotiva utile a gestire meglio ogni fase.
Programma
INTRODUZIONE
Cosa apprenderete, quali atteggiamenti dovrete assumere per trasformare le conoscenze in competenze.
VENDITORE – LE FACCE: IN PRIVATO e DA VENDITORE
Atteggiamenti e Comportamenti da sviluppare per la vendita
Gestire la reputazione, le emozioni, il tempo
PERSONALITA’ DEL VENDITORE
Essere come, parlare come, tonalità come, farsi percepire come
PERSONALITA’ DEL CLIENTE
Tipologie, riconoscimento, assertività, gestirne le emozioni
DOMANDE PER GUIDARE
Tipi e scopi, frasi e parole da non dire
OBIEZIONI
Tipi e come trattarle, le contro-obiezioni
PREPARAZIONE
Obiettivi e Strategia, Database e Lead generation, Pain chain, Argomentario di vendita, Story telling, Strumenti di supporto, Concorrenza, Battle card
PROCESSO DI VENDITA
Funnel, Fasi ed Obiettivi per fase
Contatto – Rapporto iniziale
Diagnosi – Domande
Riassunto – Esigenze
Presentazione – Soluzione concetto
Dimostrazione – Soluzione
Offerta prezzo – Negoziazione
Richiesta d’ordine – Motivata
Chiusura – Rassicurazione
Contratto – Assistenza
Questo approccio va personalizzato al tipo di settore e vendita praticato dai partecipanti: prodotti o servizi semplici o complessi, vendita con visite o telefoniche.
Al corso base possono seguire approfondimenti ed un ampliamento dei contenuti di taglio psicologico sull’intelligenza emotiva di una o due giornate (8 16 ore) in base alle situazioni ed aspettative.